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经济危机下，企业的五大发展攻略

陌大人    2024-07-29    24

方略一：共享思维方式，力求公司内部的融合

一旦经济低迷，企业势必陷入窘境。在这种时候，首先必须考虑的问题是“如何让企业与员工之间形成融合、团结的关系”。
“哲学”这个词一直是我挂在嘴边的。我说的所谓“哲学”，就是一种思维方式。而作为企业家，应该把自己的思维方式告诉员工，让员工理解，从而做到思维方式的共享。
也就是说，作为一家公司的社长，必须使自己的员工拥有和自己同样的思维方式、同样的思想境界、同样的哲学信仰。这种思想的传达必须是全方位的，即便是最基层的员工，譬如打零工的学生、当临时工的已婚妇女在内，都要传达到位，从而使企业人员能做到上下一心。
如果能够达到上述的“理解、共享”的状态，那么企业就等于形成了“社长为员工着想，员工为社长着想”的氛围。
一旦经济大环境低迷，社长作为企业的经营者，势必会感到非常不安。这种心境，就好比在伸手不见五指的黑夜中，一个人独自提着灯笼行走在坑坑洼洼的羊肠小道，脚步不稳，如履薄冰。光是想象一下，就让人心生不安。在这种情况下，心生不安，希望有人陪着自己前行，哪怕就一个伴儿也好。有这种想法也是人之常情。
公司在平时是否就具有“社长常常为员工着想，员工常常为社长着想”的企业人际关系，这一点至关重要。一旦经济出现低迷，这种人际关系的有无，将对企业产生重大影响。
方略二：削减经费，打造企业的“高收益体质”
我知道超过一半的中小微型企业是不会每个月都制作利润报表的，但我认为即便是中小微型企业，也必须尽量每个月都制作利润报表。
利润报表是企业经营的指南针。企业家必须一边参照利润报表，一边谋划公司的经营。可不少中小微型企业的经营者既没有制作利润报表的要求，也没有采取“以利润报表为参照物”的经营方式。
一旦经济大环境陷入低迷，就势必要削减经费。而首当其冲的便是削减制造成本。具体到制造业中，就是削减包括材料费在内的各项费用。接下来要削减的是销售费用和管理费用。这两项费用涉及诸多账目，如果审视这些账目，就会发现诸如“明明只创造了这么点儿销售额，却使用了这么多经费”之类的问题。于是就会思考“这个项目要花费这么多吗”“如何才能实现减少一成费用的目标呢”之类的问题，然后对照账目明细逐项削减，这就是削减经费的工作。
我们这些企业经营者往往没有学过会计知识和账簿记录。本来按理说，不管规模多么微小的企业，如果企业经营者不懂会计知识和账簿记录，是无法从事真正意义上的经营活动的。因此大家必须从现在学起，至少要能够看懂利润报表，理解其内容。
在经济低迷时节俭经费，努力不让企业出现赤字，等到经济形势回暖时，你的公司就成了高收益企业。反之，如果无法做到在不景气的时候削减经费，那么即便等到经济恢复景气、销售额增加的时候，企业的各项经费开支也会随之增加，你的公司等于在原地踏步。

方略三: 经营者要强化企业的经营能力

如果老客户的订单以一成两成的幅度开始减少，那么即便去登门拜访这些客户，也很难争取到新的订单。在这种情况下，就需要增加新客户了。正所谓“东方不亮西方亮”，既然老客户的订单减少了，那就通过增加新客户来弥补。
不过，我指的并不是指挥公司的业务员东奔西走地跑业务，而是必须由社长“亲自出马”，不辞辛劳地去一家家登门拜访，从而拓展新客户。
而拓展新客户的要诀在于：不要只是一味地说“请给我们订单”。当然，这是拓展新客户的目的所在，也不能只字不提，但应该做到换位思考——如果客户把订单给了我们公司，那我们公司能为客户做出什么贡献呢？
因此，必须提出对客户而言具有建设性的提案——如果采购我们公司的产品，对客户而言有这样、那样的益处。换而言之，必须要让客户觉得有利可图，要让客户感到开心愉快。如果不能做到，就无法拓展客户，也无法争取到订单。
以自己处境艰难为由，在跑业务时一味恳求客户给予订单，这样的做法并不会轻易奏效。
不要仅仅依靠低价去拉拢客户，而要提供真正能够引起客户兴趣的信息，比如“如果和我的公司合作，就会有这样的益处”“如果和我的公司合作，我们能为客户做到这些”等等。
所以经营者请务必用心致力于经营。要在推销和扩展业务方面下工夫、想点子，使得企业根基巩固、长足发展。
方略四：致力于研发新产品、新商品
至于第四大方略，便是努力研发新产品和新商品。正是在经济低迷的时候，这一点才显得更为重要。
因为原有的订单量大幅减少，因此如果还依靠既有产品的话，是无法打开销路的。另一方面，即便是在经济不景气的大环境下，也仍然肯定有未被发掘的市场需求存在。换言之，市场的需求是绝对不会完全饱和的。至于这潜在的需求是什么，就需要企业的高层通过“亲自公关”“亲自推销”的方式去探求。
然后，在发现了市场的新需求点后，就要着手推进相应的研发与制造。这是企业研发新产品的基础和准绳。
即使你的企业并不从事制造业，这个道理也同样适用。你可以根据市场需求来选择采购的商品。也就是“什么销路好进什么，什么销路好卖什么”。
经济低迷的大环境正好是企业研发新产品和新商品的时机，我们京瓷亦是如此。面对经济的不景气，京瓷以“死地求生”的精神和劲头，努力进行着新商品的研发工作。因此可以说，经济大环境的低迷期恰是企业研发新产品和新商品的最好时机。
方略五：绞尽脑汁努力发挥创意
最后企业家要在各方面努力发挥创意，为企业培育坚实发展的“苗子”，等到经济恢复时，便能使其“开花结果”，这点非常重要。
“应该向客户提供怎样的服务”“怎样让客户受益”“怎样让客户得实惠”“怎样取悦客户”……对这些问题的思考便是创意的发挥，企业家必须亲身实践。
另一个能够提升企业业绩的方法是拓展产品线。这一点我认为也很重要。
我给大家讲一个我已经在不同场合讲过多次的故事。
在我们京瓷公司，有一位市场眼光敏锐的业务员，他曾经登门拜访过静冈县的一家渔具店。
有一种钓鱼方式叫投钓，要用到装有绕线轮的鱼竿。鱼竿上有导环，钓鱼线穿过导环前后高速移动。以前这种导环都是金属材质，而那位业务员就向店老板建议将金属材质的导环换成陶瓷材质的。他对老板说：“陶瓷耐磨，摩擦阻力也小。比金属更适合做导环。”
老板：“那要花多少钱呢？如果是金属件的话，一个不会超过两日元，可如果换成陶瓷的，一个就要几十日元乃至几百日元。完全没有优势嘛。”
于是我们的业务员说：“并非如此。如果把金属件换成陶瓷件，那么渔具就会很上档次。”
老板听了这番话，觉得这个业务员是个挺有意思的人，于是答应尝试一下。老板用一根装上了陶瓷导环的鱼竿进行了近投钓和远投钓的试验。结果发现，由于陶瓷的摩擦阻力非常小，因此在抛竿时，与金属导环的鱼竿相比，鱼钩的飞行距离要远得多，而且更能承受重量，钓鱼线也不会断。
这个绝妙的试验结果打动了那位老板，于是他开始在鱼竿上安装陶瓷材质的导环，以“价高但质优”的商品定位在市场上销售这种鱼竿，结果这种鱼竿的市场份额日渐扩大。如今，装有陶瓷导环的渔具已经在世界范围内普及。
这个故事就是“努力发挥创意”的一个活生生的例子。当时经济大环境低迷，之前用于纺织机械设备的陶瓷部件的需求量减少，我们京瓷的相关订单量也随之减少。而故事中提到的那位年轻的业务员为了开拓新市场拼命努力，一次又一次地登门拜访渔具店，最终成功开拓了一个全新的市场。
不管是增加销售额，还是拓展业务范围，都少不了“努力发挥创意”的精神。
“怎样才能争取到客户的订单？”“应该经营何种业务”……即便我们不可能个个是妙计百出的诸葛孔明，也还是要勤于思考。

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