资金管理有妙招，中小企业轻松应对

1、因为销售额不够?

如果一个公司的销售额不能达到盈亏平衡点的销售额时，那么很快就会出现资金短缺的现象。

2、因为收款晚于付款?

如果买材料现款结算，而销售产品给客户是用承兑、信用证等，甚至是给账期，这样在初期也是需要大量的流动资金投入的。

3、因为公司的固定成本太高，经营风险太大?

固定成本高，意味着需要更高的销售额和毛利润，更快的回款来支撑运营所需的资金。

4、因为采购成本太高，利润太薄?

有些行业的利润已经很透明了，想获取更多的毛利或是更低的采购价格不太容易，这样企业对回款的及时性要求就很高，否则很容易出现资金短缺。

5、因为有大量的应收账款和大量的库存?

相当于公司把钱都放在了仓库和客户手上，公司自己就缺钱了，让钱流动起来，才可以让钱增值，变更多的钱。

6、新项目占用经常性项目资金?

这块后面有专门的案例来讲解。

7、数据不准确?

不清楚公司欠供应商多少钱，也不知道客户欠公司多少钱；这时的财务很关键，财务如何帮助公司创造价值？财务人员是利用数据来帮助公司的，如果财务数据都不准确，那么财务部门怎么去帮助公司决策呢？反而还会误导公司的决策。

决定公司盈利能力的三大因素：

第一因素：销售额长期低于盈亏平衡点的销售额

1、影响公司销售额的外部因素

供需关系的变化，比喻由以前的卖方市场，变为现在的买方市场；以前卖的人少，买的人多，现在是卖的人越来越多，买方的选择性也越来越多，买方话语权大，所以变成了买方市场。

技术的变化，技术的变化可以直接淘汰掉一些产品，像柯达胶卷被手机替代，手机、电脑等电子产品更新换代越快的公司，盈利能力就越强，因为产品只有在刚进入市场时毛利最高。

国家政策调整，如国家对教培行业的双减政策一下来，整个教培行业就如当头一棒，当时也倒了很多家教培公司。

消费群体性质的改变：如果我们的消费群体是面对20岁-30岁的年轻人，那么80后和90后的喜好是不一样的， 企业就必须针对不同的群体对产品作出改变。

2、影响公司销售额的内部因素

质量体系缺失导致劣质产品流入市场，市场上出现了劣质产品，消费者就会对我们的产品，对公司失去信任，销售额也必将受挫。如果影响客户的利益，被客户索赔，就会造成公司直接经济损失，甚至会引起法律纠纷。

交期无法满足客户的需求，我们的交期无法满足客户，必定会影响客户的运营，如果不做改善，客户也会舍弃我们；交期无法满足，可能是供应商开发的因素，不能及时采购到所需的商品，也可能是缺资金购买材料，也可能是生产部门的人员、设备等的影响。

销售团队管理因素，销售目标设定上的缺陷，目标设定过高销售人员难以达到，所以躺平；目标设定太低不能让公司盈利，激励政策对销售人员无效，不相信激励的数据等，导致销售团队动力不够。

第二因素：产品毛利率过低

1、采购成本高于行业平均水平，了解公司的采购策略，供应商在市场上的地位，是属于强势的群体还是弱势的（如国企，大型上市公司等）；是单一的供应商，还是多家供应商供货，产品是可以批量采购还是单件采购，这些情况都会影响采购成本。

2、次品率高于行业平均水平，次品率高于行业水平时，材料成本和人工成本以及能源消耗都会高于行业水平，次品率高，有技术的因素，有人的因素，也有设备的因素，需要生产管理人员和质检部门去加强品质的管理。

3、人工成本和能耗高于行业平均水平，这个受次品率影响，受工资结构和工资水平的影响，能耗水平也受上班时间即工作效率的影响，当然人工成本也是会受工作效率的影响。

第三因素：固定成本过高，经营风险过大

1、市场变化形成的前期投入不合理导致固定资产闲置，对于整个宏观经济来说，制造业产能过剩，因为企业投入的产能大于市场的需求，同时也折射出销售额不够。

2、人员结构与工资结构不能满足公司运营所需，间接人员和直接人员人数不相上下，甚至间接人员比直接人员还多，管理成本偏高。因为当产品进入衰退期时，市场需求下降，产能过剩，对直接人员的需求减少，但是正常情况下直接人员比间接人员更容易流失，所以相对管理成本会偏高。

3、资金成本过高，因为前面的一些原因导致的公司资金短缺，公司会到处筹措资金，特别是流动资金的短缺，如果没有一个好的财务去提前预警，那么公司在急需资金解决问题时，就没有更多的时间去选择融资渠道或产品，有时会不考虑资金成本甚至找民间借贷。

4、某些经营性的投入在短期内不能收到成效，但是却还是要不断的投入，如广告投入等，这些也加大了公司的运营成本。

影响公司运营能力的三大因素：

第一因素：大量的应收账款

1、影响大量的应收账款的内部因素

为了销售额而无底线的赊销，各行各业竞争都非常大，企业想尽办法能在市场上占有一席之地，但是对客户背景的调查做的很不够，应收账款和客户信用的管理，很多中小企业都没有去完善。客户信用管理体系建起来，或许会牺牲一部分销售额，但是回款快，客户质量水平高，企业的利润还是会增加的；想一想，如果款收不回来，牺牲掉的可是纯利润，这时财务人员需要对公司应收账款和客户信用的管理给予数据上的帮助和支持。

产品质量问题导致客户不愿意回款，产品质量问题影响是巨大的，一是影响销售额，二是成本提高了，毛利降低了，三是影响了回款，所以说产品质量是一个企业的命门。

坏账未及时核销，很多中小企业应收账款管理没有跟上来，所以也没有及时确认坏账损失。

当出现以下几种情况时，应当及时确认坏账损失：

①有确凿的证据表明该应收款项不能收回。

②债务单位已经撤销、破产。

③有确凿证据表明该应收账款收回的可能性不大。

④债务单位资不抵债，现金流量严重不足，债务官司缠身。

有的公司账上有几千万的应收账款，真正能够收回来的可能只有几百万，会有这样的情况。不及时处理，会影响财务信息的可靠性，影响决策。

2、影响大量应收账款的外部因素

市场或客户因素账期都比较长，行业应收账款周转率很低，有些公司就是拼贷款，拼资金。经济疲软导致客户陷入财务困境或延长账期，甚至有的客户恶意拖欠。

第二因素：大量的短期融资或应付账款

1、大量的短期融资，短期融资一般用于运营，而不是用于项目投资，说明这个企业很缺乏流动资金，要么毛利很薄，要么固定成本较高，销售额总是在盈亏平衡点上下徘徊。

2、除非自己占有卖方市场的主导地位，如果有大量的应付账款，甚至应付账款远高于应收账款，这个公司或项目已经进入亏损的阶段了，利润很薄或者没有利润。

第三因素：大量的库存

1、品质问题导致的存货积压。

2、生产战略失误导致的存货积压。

3、过期、过时、产品更新换代导致存货积压。

4、呆滞品未及时处理。

资金受公司的盈利能力和营运能力影响外，最大最直接最明显的影响，还是公司的战略层面。下面讲一下因战略失败导致的举两个例子，苏宁易购和庞大集团。

财务部门可以协助解决的问题有：

1、协助销售部门制定销售目标和激励政策，提供准确的数据，让销售人员知道如何利用公司的平台来创造利润，因为对于销售人员来说，为公司创造的利润很直观的就有他们一部分。

2、提供准确的经营分析数据，哪些因素影响了我们的资金流。让业务部门能够了解到，公司最赚钱的产品是哪些，最优质的客户是哪些，最好的市场在哪里，能耗降低或增加的原因是什么，人员效率哪些部门可以再提升等，促进业务部门去提升效率，解决问题。

变动成本：与业务量直接相关，随着业务量的变动而变动的成本费用；如直接材料成本、计件工资、以销售额为基准计算的业务提成、变动的电费等。

固定成本：与业务量没有直接关系，每月发生的相对固定的成本费用。

半变动半固定成本：把成本区分出变动部分和固定部分，分别归入变动成本和固定成本。比如像电费这块，因为电费我们是有一个基本电费，好像是28块钱1000瓦时，这种属于电费的固定部分，我们就把它放在固定成本这块；另外一部分是每度电多少钱，这种变动的部分，就把它放在变动成本这块。

利润=销售量*（单位售价-单位变动成本）-固定成本，我叫它利润，真正名称是边际贡献。

盈亏平衡点销售额，即利润为零时的销售额；计算公式：

盈亏平衡点销售额=固定成本/(单位售价-单位变动成本)

或者 盈亏平衡点销售额=固定成本/边际贡献率

边际贡献率=边际贡献/销售额 或 单位边际贡献/售价

单位边际贡献=单位售价-单位的变动成本

边际贡献=销售量*（单位售价-单位变动成本）

由于我们要计算资金需求，上面所有的成本费用都是付现的成本费用，一般情况下，除固定资产折旧和无形资产摊销外，都是付现的成本费用，因为要计算资金需求，所以利息也包含在内。

1.材料：平均材料成本35元/件；

2.工资：计件工资8元/件，销售提成按边际贡献8%计算，某月计件人员固定工资部分300万元，月薪人员工资200万元。

3.费用：基本电费（变压器容量计费）10000KWX28元/KW=280000元，变动电费（抄表）50万元，生产用辅助材料费用共50万元，设备维修费用10万元，租金20万元。

单位变动成本：材料35元/件+计件工资8元/件+电费50万元/50万件+生产用辅助材料50万元/50万件+销售提成=35+8+1+1=45元+（60-45）*8%=46.2元

固定成本：计件人员固定工资部分300万元+月薪人员工资200万元+基本电费28万元+设备维修费用10万元+租金20万元=558万元

盈亏平衡点的销售额=558/（(60-46.2)/60）=2426.08万元

即该公司每月的最低销售额需求为2426.08万元，最低销量为40.43万件/月，否则亏损。

1、下限是盈亏平衡点的销售额。

2、上限是通过努力可以实现的销售额，不是说给销售人员定的目标越高越好，而是要定有希望可以达到的目标，大家才会去努力拼一把。

如何帮助企业做经营资金流的决策？

影响经营资金流的几个因素：销售额、毛利率、流动资产周转率和流动负债周转率。

在流动负债周转率确定的情况下，我们可以给客户多少账期，我的钱才够用，我们是可以把它计算出来的；计算的原理是流动负债周转率如果确定，年度付款所需资金就是年度最低需求回款额，根据年度最低需求回款额，计算出流动资产周转率，即得出可以给客户的账期。

指标取数：

销售额：可以是目标数据，也可以是历史数据，它是一个假设值。

毛利率：可以是目标数据或历史数据。

流动资产周转率：一般看流动性就用应收账款、应收票据和存货。

流动负债周转率：可以取应付账款，应付职工薪酬和应交税费这几个数据。

当然，取数可以根据不同企业的实际情况，去灵活性的取数，只有对最终的经营情况有经常性的影响的，我们就取数，如果没有经常性的影响的，我们就不去看这个数据；因为以上的数据都是未来的数据，是没有发生的数据，所以只供参考，不能作为绝对的数据引用。如果说其他应收款中有租金、水电这些经常性发生的数据，我们可以把它放上去，要根据我们做账的账务处理情况，结合我们的实际情况来去取数。

资金管理成果体现在公司的盈利能力上，主要指标有：

1、营业利润率/边际贡献率，考核业务人员对毛利润的贡献率，影响这个指标的因素有销售量、销售单价、制造成本，特别是销量和售价与业务人员的业绩直接相关，所以用来考核业务员。

2、总资产报酬率，用来考核经理人员，它反映整个资产的使用效率，经理层掌握公司更多的资源，用这个指标把各职能部门的经理层绑定在一起，更能发挥出团队的力量。

3、净资产收益率，体现股东的投资回报率，股东一般喜欢看这个指标。

1、存货周转率，分为材料周转率和成品周转率，如果是订单式生产，那么材料周转率和成品周转率可以考核生产部门和采购部门；如果是库存式生产，那么成品周转率考核销售部门。

2、应收账款周转率，一般考核销售部门，业务的完成以回款的完成为前提。

3、流动资产周转率，可以用来考核经理层。

4、流动负债周转率，可以用来考核经理职能。

很多公司都没有使用周转率作为考核指标，为什么？其主要原因是数据不准确。比喻很多公司的存货一直账实不符，应收账款的坏账一直没有进行确认等，这些因素重点影响了周转率的准确性，如果我们提供的数据无法说服被考核的人员，那么考核就会失去激励的作用。

1、数据准确性，首先这是一个硬性的要求，其实很多中小企业，特别是制造型的中小企业，很少用到周转率，比如说应收账款周转率、应付账款周转率、存货周转率，实际上流动性指标是很好用的，但是大家都很少去用。

2、数据能够表明当前实际情况，很多老板会问财务公司的应收账款周转率是多少？存货周转率是多少？但是我们可能回答不出来，为什么？可能在应收账款里面，我们到底取什么样的数据去作为计算应收账款周转率的基数，取什么数据去作为计算存货周转率的基数，因为应收账款里可能会有很多的坏账，把那些坏账放进去了，应收账款周转率肯定很低，用这些数据去考核我们的业务人员，业务人员肯定是不乐意的；存货周转率也是一样，如果库存有很多不良品积压了很多年，在没有把这个产品产生库龄长的原因分析出来，然后去计算存货的周转率，这样的数据是不能够给企业一个很好的指导性的作用的。

3、对于季节性明显或资产余额波动较大的企业，可以考虑取多数做平均值，即可以取12个月的数据来做平均值，去计算资产的周转率。

内部融资：利用供应商信用，供应商的账期越长越好。

1、不要恶意拖欠，恶意拖欠的财务风险也较高，同时会影响公司的信誉。

2、除非自己占有卖方市场的主导地位，应付账款不是越高越好，应付账款多，可能意味着公司的毛利低，经营风险和财务风险是双高，这样不利于外部融资。比如说把我们的财务报表给到银行去获取银行融资额度的时候，银行看到我们的资产负债率超过了70%，甚至80%的时候，对我们的盈利能力以及财务风险肯定是一个减分项，就算愿意给我们融资，可能额度也是非常有限。

中小企业的融资渠道，其实还是挺多的。

1、政策性贷款：比如高新技术企业，科技型中小企业，国家现在对高新技术企业和科技型中小企业，除了融资方面，还有很多税收方面的优惠和财政补贴。

2、信用贷款：就是银税贷，一般纳税比较多的企业都可以去申请，到银行那边去做一个额度的申请和授权，利率一般在4%以内。

3、供应链金融：它是用比较小量急用的，它的利息是比较高的，年化利率在8%以内。这种供应链金融是金融机构出来的一些金融产品，它跟银行是有所区别的。

4、质押贷款：有票据、信用证等，比如银行承兑汇票，信用证都是外贸人，他如果收到的是国外客户的这种信用证都可以去做质押贷款，主要是可以贴现息，特别是银行承兑汇票，年化利率在3%以内，信用证在6%以内；如果银行承兑汇票是C类银行开出来的，它贴现就没有那么便利，因为他收到一些A类和B类银行的汇票，他可以自己直接在银行上面操作贴现，但是C类银行的贴现，可能要找线下的机构去填；然后信用证有些银行对开证国是有要求的，有些银行看的不是国家，而是看这些国家的开证行。

5、抵押贷款：比较适合重资产企业，有设备、有厂房、有土地抵押的，年化利率在5%以内；他可以带银行承兑汇票；比如说授信是4,000万，那么我们可以有2,000万的贷款，2,000万加2,000万的承兑，是50%的保证金的话，我们可以直接开4,000万的汇票出来。

6、融资租赁：它适合于设备比较多的制造业，但是融资租赁的利息比较高，一般是在8%左右；这种做融资租赁的一般是城投企业，特别是做设备的融资租赁，城投公司做的比较多。